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最常撞上的 30 堵墙

你大概是采购发来一张表，要公司实力、技术路线、案例、售后承诺；临时凑的材料，第一轮就被刷。

我们怎么做按对方的评分项做一份技术方案：能力边界写实、架构图自己画、案例脱敏但可核；附一版能公开的白皮书。

你大概是要求两周内跑通一个真实场景，你们只有 PPT；等真做出来，标已经开完了。

我们怎么做先在最小场景上跑通（一个工位、一台设备、一条数据流），用真实数据演示，不演假流程；POC 期间的坑和结论一起交付，作为技术标素材。

你大概是对方合规要求三个报价，还要说明差异；你报一个总价，说不清贵在哪、便宜在哪。

我们怎么做把报价拆成可比较的颗粒度（硬件、软件、实施、培训、年维保），每项给依据；再出一页「为什么选我们」的差异说明。

你大概是谁改了参数、谁导了数据、谁删了记录，全查不到；内审一来就卡住。

我们怎么做补上操作留痕：登录、修改、导出、删除四类全记，日志独立存储不可改；按审计口径出一份可导出的报表。

你大概是差距报告列了几十条，不知道先改哪个；整改预算报上去，领导问「不改会怎样」。

我们怎么做把差距项按「必改 / 可缓 / 误报」分类，给出整改顺序和最小预算路径；数据分级先做一版能落地的，不做纸面制度。

你大概是SaaS 一律不批，本地机房只有几台旧服务器；模型跑不动，运维也没人。

我们怎么做按你的算力和网络条件做私有化方案：模型选型、硬件配置、部署架构、离线更新；给出性能实测数据，不给理论值。

你大概是对方给了几百页文档，中间表、BAPI、IDoc 一堆名词；开发说「能做」，做了两个月还在联调。

我们怎么做先做接口梳理：哪些用标准接口、哪些要走中间库、哪些必须改对方配置；给一张对接时序图和异常处理规则，再开工。

你大概是同一个人有八套密码，离职三个月账号还活着；谁能看什么数据，问谁都不知道。

我们怎么做做统一登录和权限梳理：一套账号登所有系统，按岗位给权限；离职一键停用，权限变更留痕。

你大概是数据在老库、旧系统、Excel、甚至纸质档案里；迁错一条，账就对不上。

我们怎么做先做数据体检（完整性、重复、口径冲突），再定迁移策略（全量+增量、双跑期、回滚点）；迁移过程每一步可核，出问题能退。

你大概是同一个月的产值，三个部门报三个数；开会先花半小时对口径，正事没时间谈。

我们怎么做把指标定义统一成一本「口径手册」（谁算、怎么算、取哪个系统的数），再做一层汇总；对不上的地方标出来，而不是抹平。

你大概是国内这套搬出去，日期格式、货币符号、税率规则全不对；当地员工看不懂界面。

我们怎么做按目标国家做本地化清单（语言、币种、税、日期、地址格式、合规要求），先做界面和单据，再做规则；翻译找当地人校。

你大概是合同里写了 SLA，真出事找不到人；电话打给销售，销售说「我催一下技术」。

我们怎么做给一套可考核的响应机制：报障入口、分级标准、响应时限、升级路径，每月出一次响应报告；驻场按人月报，写清到场时间。

你大概是对方要求源码托管、二次开发权、不能用开源组件；你们的代码里到底用了什么，自己也不清楚。

我们怎么做先做开源合规扫描（哪些组件、什么许可证、有没有传染性），再出知识产权条款建议；托管方案给两种（第三方托管 / 逐年交付）。

你大概是原厂软件到期不续、备件买不到、程序加锁；换掉又要停线，停一天损失几十万。

我们怎么做先做可行性评估（程序规模、通讯协议、HMI 画面、特殊功能块），再定分步替换路径：先并线、再切换、最后下线，每步可回退。

你大概是设备还在跑，程序看不懂；想加一个功能，没人敢动；原厂说「这型号早停了」。

我们怎么做先做程序抢救：上载、反编译、逐段注释、重建点表和图纸；能加功能的给改造方案，不能的给迁移方案。

你大概是老设备没有网口，新设备协议不开放；采到的数据时间戳对不上，断线还丢数。

我们怎么做先做现场通讯勘察（设备型号、协议、点位、网络），再定采集架构（边缘网关 / 直连 / 加装模块）；断线缓存和时间同步一起解决。

你大概是老师傅看一眼就知道好坏，但他快退休了；新人判不准，客户投诉漏检。

我们怎么做先做样本评估（缺陷类型、出现频率、能不能拍清楚），能做的给方案和准确率实测，不能做的直说；先上一个工位验证，再谈全线。

你大概是总表有数，分表没有；说了三年要降能耗，不知道从哪下手。

我们怎么做按主要设备加装计量，做分项能耗看板：哪条线、哪台机、哪个班次最费电；给出三个最值得改的点，附投资回收期。

你大概是一个急单插进来，后面全要重排；排完发给车间，车间说「做不了」。

我们怎么做做一个能算约束的排产工具（机台能力、换模时间、交期优先级），插单后十分钟重排；车间能在手机上看到自己的活。

你大概是MES 里的产量是人工填的，PLC 里的数才是真的；两个数对不上，谁也不服。

我们怎么做做一层设备数据接入：从 PLC 直接取产量、状态、报警，自动写进 MES；差异自动比对，异常自动报警。

你大概是物料堆在一起，谁先来的说不清；过期料混在里头，出了质量问题才翻出来。

我们怎么做上库位和批次管理：每个托盘一个码，扫一下知道是什么、什么时候来、该先出哪个；先进先出由系统强制。

你大概是巡检表签完字就进柜子，谁真去了、拍了什么，查不到；出了问题翻纸，翻不到。

我们怎么做巡检搬到手机上：扫码到点、拍照留证、异常自动派单；后台能看到漏检、超时、反复出问题的点位。

你大概是写程序的人走了，服务器密码都不知道；出一次故障，恢复要三天。

我们怎么做做一份可交接的资产包：架构图、部署文档、账号清单、备份策略、常见故障处置；每季度演练一次恢复。

你大概是合同写「满足使用要求」，做完对方说「不好用」；钱压着不给，也没法反驳。

我们怎么做在开工前把验收标准写成可测的条目（功能、性能、并发、数据准确率、文档），双方签字；验收按条目逐条过，不靠感觉。

你大概是商务分拼价格，技术分拼材料；你们价格没优势，材料也薄。

我们怎么做按评分表倒推材料清单，缺什么补什么（方案、案例、人员证书、检测报告、软著）；能加分的点逐条对应写上，不写空话。

你大概是申请软著要源代码和说明书，专利要交底书；技术人员写不出来，代理机构只会催。

我们怎么做把技术点整理成交底书（解决什么问题、怎么解决、比现有方案好在哪），配图和实施例；软著按格式出源码文档和说明书。

你大概是展台、视频、手册、伴手礼，四个供应商四个风格；开展前一周还在改稿。

我们怎么做先定一套视觉和一句话主张，再统一出：展台画面、30 秒视频、产品手册、演示脚本、伴手礼；一个口径贯穿。

你大概是想法有，但写不成可研报告；预算、周期、风险、收益，领导一问就露怯。

我们怎么做按立项模板出一份：现状与痛点、技术路线、投入产出测算、风险与应对、里程碑；数据来源标清楚，不编。

你大概是三家都说自己做过，案例照片长得都差不多；选错了，项目烂尾两年。

我们怎么做给一张评估表（同类项目数量、团队规模、源码归属、响应机制、财务健康），配一次现场技术问答；评分公开，结论可追溯。

你大概是每年换一个外包，每次都要重新讲一遍；文档没留下，问题重复犯。

我们怎么做签年度技术服务：固定接口人、季度巡检、故障响应时限、年度架构复盘；所有变更进文档，换人不换知识。